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达人营销品牌案例-蝉妈妈电商智库-202310.pdf

达人营销品牌案例-蝉妈妈电商智库-202310.pdf
这份报告主要分析了蝉妈妈平台在达人营销方面的应用，并以盐津铺子、学而思、植护和AKF四个品牌为例，深入探讨了品牌在不同发展阶段如何利用达人营销策略实现增长。 **一、达人营销概述** 报告中，达人被分为头部、肩部、中腰部、小达人和尾部达人五个层级。 不同的投放模式也对应着不同的营销目标，主要包括金字塔投放模型、橄榄型投放模型、五角星投放模型和倒金字塔投放模型，这些模型是根据品牌不同阶段、不同推广目的而定的。 **二、案例分析** * **1. 盐津铺子：** 品牌通过达播起盘，在抖音电商零食坚果特产领域保持高市场占有率和高增速。 盐津铺子初期主要依靠直播带货快速提升声量，积累口碑。之后，品牌从直播带货转向视频带货，视频带货达人数量增长迅速，且大促期间GPM显著提升。品牌在冷启阶段采用橄榄型达人投放模型，以腰部达人助力品牌冷启。 随着品牌力提升，逐渐转向金字塔型投放模型，加强与头部达人的合作。 盐津铺子的主要策略是: 达人带货以视频带货和直播带货为主，产品主要以零食礼包为主，在节点促销时，与头部达人合作，扩大影响。 * **2. 学而思：** 在图书教育行业中，学而思依靠达人营销实现0-1起盘。 视频带货有助于品牌冷启，直播带货业绩也遥遥领先于视频带货。 学而思初期以直播带货为主，随着自播矩阵壮大，达人营销的依赖性降低。 视频带货的达人数量和销售额占比也在逐渐提升，在开学季和大促时期效果尤其显著。 学而思达人投放，前期以肩部达人助力品牌冷启，后期逐渐向金字塔型投放转型，中腰部和小达人成为业绩贡献主力。主要策略为母婴亲子和教育培训类达人，以视频为主，主打产品介绍和辅导。 * **3. 植护：** 植护品牌市场规模高，增长迅速。 达播在品牌起盘中发挥重要作用，自播矩阵壮大后，品牌对达播的依赖性降低。 植护主要以视频带货为主，KOC在节点前进行“种转一体”视频造势，以获取流量。 KOC和中腰部达人是植护品牌的核心，也是品牌销售额的主要来源。 主要策略是：依靠KOC进行种草，在节点期利用头部达人扩大影响，带货商品以日用百货为主。 * **4. AKF：** AKF品牌依靠性价比优势，在彩妆行业中实现了快速增长。 直播带货是其主要销售驱动力， 新品上新时，利用直播间吸引流量。 在品牌发展初期，AKF主要依靠达人营销打开市场，后期则更加注重自播。 小/尾部达人是AKF视频带货的基础，视频投放对浪漫营销节点有很强的敏感性。主要策略是，前期依靠小/尾部达人，后期逐渐向头部、肩部达人过渡，重点投放时尚/测评类的泛人群达人。 品牌投放结构从腰部逐渐下沉。 **三、总结** 报告指出，在达人营销方面，不同品牌根据自身发展阶段和产品特性，采取了不同的达人营销策略。 总体来说，达人营销对品牌在抖音平台上的发展起到了重要作用，尤其是在起盘和增长阶段。 视频带货、KOC以及头部达人的运用，是提升营销效果的重要手段。 品牌需要根据自身情况，灵活运用不同类型的达人，制定合适的营销策略，以实现销售增长。
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