八条建议重振常旅客计划.pdf
本文由麦肯锡咨询公司发布，探讨了航空公司常旅客计划的现状和未来发展方向。文章指出，随着里程积分的累积，常旅客计划的价值正在降低，原因包括里程难以兑换、兑换选项减少、航班满载率提高等。
为了重振常旅客计划，提高客户忠诚度，文章提出了八项建议：
1. **拓展兑换场景：** 不仅限于机票，增加酒店、租车、消费品、奢侈品、音乐会门票、餐饮等兑换选项，并与酒店或酒店代理合作，关注酒店空房，提供更大优惠。
2. **鼓励临近行程时兑换：** 临近起飞时，可以更好地判断航班的上座率，为兑换提供机会。灵活调整兑换政策，例如允许改签或提供多目的地兑换，并根据乘客特征设置差异化政策。
3. **采用动态兑换方法：** 将固定里程数转为动态定价模式，引导旅客选择满载率较低的航班，降低机会成本。
4. **重新思考内部兑换定价和管理做法：** 收益管理团队应该意识到，客户对价格的敏感度各不相同，应把完整的客座池向常旅客计划敞开，但采取差别定价，并使用数据分析来了解每一个客户的总价值。
5. **从客户价值的角度看待里程兑换：** 为更有价值的客户提供更多兑换选项，加强对整体客户价值的关注，即使其在常旅客计划中为初级，仍然应该为其提供更多选择。
6. **放宽兑换合作航司机票的限制：** 鼓励各种形式的兑换，放宽兑换合作航司机票的限制。
7. **转变心态：从“期待作废”到“不愿作废”：** 延长有效期，有的甚至取消了高价值客户的使用期限，还引入了小额兑换机制，鼓励客户提高互动频率。
8. **关注福利：** 除了里程积分兑换机票，还可以凭借会员等级在飞行过程中享受福利。航司甚至可以让旅客自己选择福利，
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