产品运营：K12教育行业的获客，留存和转化.pdf
K12教育行业的产品运营需要深度了解用户，并针对其特点进行精细化运营。
**用户特点：**
1. 利益驱动强。
2. 学生端和家长端服务不可分割。
3. 注重体验。
4. 排他性强。
**运营模型搭建：**
根据产品确定用户的关键行为或转化节点。
以K12搜题-答疑类产品为例，运营模型：
* 拍照搜题吸引用户。
* 技术和产品体验解决问题。
* 知识点总结和测试引导用户留存。
* 刺激在线答疑或小视频学习需求。
* 场景引导长期直播课转化。
* 提升直播产品竞争力，提高留存和续费。
* 学生端和家长端服务促口碑传播。
网校辅导类产品运营模型：
* 家长发现孩子学科弱项。
* 了解培训学校、班型等。
* 试听体验，促成报名。
* 学生端和家长端服务促口碑。
运营模型需不断验证和优化，并使用AARRR模型进行层层拆解。
**用户获取和曝光：**
重点在于流量获取，渠道包括线上（搜索、网盟、信息流广告、社交媒体、小视频、KOL、自媒体）和线下（学校、教学点、地推）。 微信生态下的流量获取很重要，例如裂变（载体+工具+创意+价值+技术+运营）。
用户获取的常见误区在于部门边界和KPI设置导致链条断裂，以及未明确各部门关键指标。聚焦于增长工具（例如搜题答疑的智能搜题，辅导类网校的试听和直播课）。
**用户的激活和留存：**
关键目标是提高用户使用频次和时长，延长生命周期。留存关键指标是核心功能的使用。用户激活和留存主要考虑激活对象的筛选标准，并通过引导机制、激励机制（情感、利益、荣誉）、体验/技术驱动、功能驱动、口碑驱动、体系驱动等方式进行。
**用户的转化和服务：**
转化指变现，即让用户在更短时间完成首次转化，提升客单价和消费频次。关键点在于提供的用户价值、快速行动的抓手和便捷的转化流程路径。用户服务至关重要，需提供高质量的课程和辅导，加强与学生和家长的配合。
**传播和推荐：**
重视用户传播和推荐，特别是在用户使用初期建立信任感，并利用产品端和忠实用户的运营进行传播。
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