天猫DTC企业经营指南2022-罗兰贝格-202210.pdf
这份《天猫DTC企业经营指南》旨在帮助企业更好地理解和实践DTC（Direct-to-Consumer）模式，从而在竞争激烈的市场中取得确定性增长。报告由天猫与罗兰贝格联合发布，并得到上海交通大学安泰经济与管理学院的学术支持。
报告强调，DTC模式的核心不仅仅是“直达消费者”，更重要的是通过数字化方式进行企业变革，深入理解客户需求，并调整生产和服务策略。天猫凭借其庞大的在线消费市场和完善的数字化商业基础设施，成为品牌DTC转型的首选平台。
报告提出企业在天猫开展DTC的四种差异化战略：品牌致胜、服务致胜、产品致胜、供应链致胜。这些战略基于消费者不同的消费驱动因子，企业应根据自身情况选择适合的发展方向。
为了帮助企业更好地诊断DTC经营状况，天猫推出了DTC经营指数Plus®，可以从全局诊断经营问题。同时，报告还提供了双轮DTC经营场景地图，涵盖消费者和货品全生命周期，明确DTC关键行动。
报告还强调了品牌致胜模式下企业需要关注的经营命题，例如建立全局统一、可追踪、可落地的全域人群战略，持续提升及巩固目标市场的品牌份额，提供全域会员一致性服务体验。
报告通过FILA斐乐、欧莱雅、皇家和NESPRESSO浓遇咖啡等案例，展示了不同品牌如何利用天猫生态系统成功实践DTC模式，扩大市场份额、提升品牌形象和实现可持续增长。
最后，报告提出了以生态为连接的天猫DTC“三步协作”模式，强调企业高层管理者参与，与天猫共同制定DTC战略，诊断经营机会，明确关键行动，并制定项目方案，从而实现可持续增长。总之，DTC模式是一个长期主义的选择，企业需要根据自身情况选择合适的战略，并借助天猫的数字化能力和生态系统，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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