2020BCG中国社交零售白皮书.pdf
2020年中国“社交零售”白皮书的核心内容总结如下：
**1. 社交零售时代来临：**
* 中国网民数量庞大，移动社交平台渗透率高。社交媒体已成为影响消费者购买决策的重要渠道，69%的消费者在社交媒体上分享过网购链接。
* 社交零售定义为品牌通过线上社交生态来影响消费者购买决策的营销或销售方式。
* 社交生态的发展推动了品牌端与消费者端的四大结构性变化：触点多样化与社交化，营销与销售渠道模糊化，去中心化传播引发裂变，品牌需变得更加“小、快、灵”。
* 品牌需要从以“货”为出发点，转变为以“人”为出发点，经营用户价值，将潜在消费者转化为受众、粉丝和用户。
**2. 消费者社交零售行为洞察：**
* 影响消费者决策的五大社交零售热点：新奇内容、品牌公众号/小程序、KOL/KOC、社群、社交拼购。
* 四大典型人群画像：
* **女性：** 强社交、KOL/KOC、助决策。
* **男性：** 更实惠、爱娱乐、重人设。
* **小镇新青年：** 爱裂变、颜值控、KOL/KOC。
* **高线银发族：** 乐比较、倾社群、爱拼购。
**3. 七大行业社交零售战略图：**
* 根据购买频率和互动性，将行业分为高频低互动、低频低互动、高频高互动、低频高互动四类，并制定相应的社交零售策略。
* 对母婴、时尚鞋服、3C数码、食品饮料、美妆、奢侈品、家庭护理七大行业进行洞察与案例分析，探讨其社交零售战略。
**4. 社交零售趋势对品牌公司的意义：**
* 社交媒介已成为品牌关键阵地。受访企业认为社交媒介的三大角色是：线上渠道引流、线下渠道引流、老客持续运营。
* 品牌面临的内外部挑战包括：缺乏衡量社交流量价值的方法，缺乏KPI追踪，缺乏引流方法，缺乏协作管理，缺少专职团队等。
* 企业需做出五大改变，重新定义“以消费者为中心”的理念：
1. 侧重粉丝存量精细运营，依靠存量激发增量。
2. 创造私域流量，并在更大程度上实现消费者全生命周期价值。
3. 聚焦消费者全链路触点。
4. 知识、观点为核心的内容。
5. 从各生态割裂运营到整合各生态用户数据能力，进行全域布局与营销。
* 通过案例分析，展示了以“粉丝”为中心，实现粉丝与销量齐增的国内领先零食企业良品铺子，以及基于线上粉丝运营，实现高销量、高增长的国内领先糕点企业幸福西饼。
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