全漏斗营销速成指南：如何设计B2B营销来推动品牌知名度-领英-202006.pdf
这份文档是一份关于B2B营销中“全漏斗营销”的速成指南，旨在帮助营销人员理解并应用全漏斗营销策略，从而更有效地触达、培育和获取潜在客户。
**核心内容包括：**
1. **全漏斗营销的必要性：** 传统B2B营销过于关注漏斗底部（直接销售线索），忽略了漏斗上层（品牌建设和认知度提升）。买方旅程已经发生革命性变化，潜在客户在与供应商接触之前，会花更多时间进行独立研究，因此营销人员必须采用全漏斗营销，在买方旅程的各个阶段接触潜在客户。
2. **全漏斗营销的概念：** 将营销漏斗分为触达（品牌建设，提升认知度）、培育（提高潜在客户质量）和获客（转化为客户）三个阶段，强调营销活动要在各个环节都覆盖到潜在客户。
3. **制定全漏斗营销策略：**
* **漏斗上层：** 通过公共关系、内容营销、社交媒体和展示广告等手段提升品牌知名度和曝光度，树立行业思想领导者形象。
* **漏斗下层：** 通过网站、落地页、社交媒体渠道提供解决方案，鼓励潜在客户参与互动，收集联系信息，进行个性化营销。利用搜索营销、电子邮件营销和再营销等手段促成转化。
4. **分析全漏斗营销计划：** 需要根据潜在客户的所在阶段来决定推广类型和预算。关键词搜索广告适用于漏斗底层的销售线索，品牌广告适合于漏斗上层。
5. **归因的重要性：** 要正确评估每项营销活动对于实现整体目标的贡献，不要只关注最后的接触点。
文档还列举了Zuora、Cetera Financial Group和MyCorporation等公司的成功案例，展示了全漏斗营销策略在实际应用中的价值。同时也提供了Meagen Eisenberg, Dillon Allie, Michael Brenner等行业专家的观点。
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