决胜“双11”抖音直播爆品指南-艺恩-202211.pdf
这份文档是艺恩数据发布的关于“双11”期间如何在抖音直播上打造爆品的指南。主要内容包括：
**1. 抖音爆卖商品特征分析：**
* 优卖商品和爆卖商品在转化能力上存在较大差距，品牌需要注重KOL/主播的带货展现力和内容感染力。
* 低客单价的食饮、厨卫行业在TOP500中占比高，更多品牌可尝试以低客单价商品切入，带动品牌增长。
* 不同价格区间的商品适合不同的组合搭配，例如可以用福利款、抽奖款等引流，低客单价作为敲门砖，搭配高客单价商品销售。
* 低客单价商品销量更高，但视频带货能力低于直播带货能力，品牌需分析视频和直播的作用，合理分配资源。
* 爆卖商品直播销量较高，可以通过低价吸引用户，并激发尝鲜心态。
**2. 抖音爆卖品牌特征分析：**
* 投放达人数与销售额正相关，但品牌需要通过KOC*KOL*主播的整合模式来提升投放效果。
* 视频能够为直播打好品效基础，服饰内衣通过视觉传达优势，整体转化方式较为成熟。
* 组合直播能够助力快速转化，品牌可以借用主播分销模式，让更多主播参与到分销中。
* 要保证投放频次的同时，更要保证内容质量，根据自身品牌特点选择合适的投放策略。
* 高场次不等于高销售额，品牌应更注重品质，选择高质直播素材。
* 品牌店铺可以设置组合售卖多类方案，并摸清抖音小店销售规则。
**3. 抖音直播玩法拆解：**
* 头部主播需要稳定频次，精准输出，适合短期高爆发的品牌。
* 品牌官方店更乐于高频直播，通过深度讲解和线上导购提升用户体验。
* 要注重不同粉丝量主播的直播转化力，合理分配预算，在不同阶段选择不同类型的主播。
* 不同梯度的主播品类侧重不同，品牌需要切入合适的投放爆发口。
* 官方店铺场次均衡，服饰内衣季节性爆热。
**4. 超级品牌案例分析（阿迪达斯、回力）：**
* **阿迪达斯：**
* 声量、销量双丰收，达人多元，月度种草视频约为1700+，视频点赞量逾210w。
* 更青睐腰部KOL与潜力KOC，以真实穿搭感受带动用户尝试欲。
* 依托自营直播快速销货，直播场次较为均衡，已成日常销货的重要渠道。
* 鞋子需求高，服装季节特征性明显。
* **回力：**
* 种草视频较多，但点赞量相较偏低，策略以小圈层种草内容为主。
* 以尾部自发型内容为主，时尚氛围浓厚。
* 有消费能力的女性用户为主要消费圈层。
* 以直播为主要转化手段，商品评价良好。
* 经销商直播是新思路，将地域性促销移居线上。
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