服装零售行业洞察报告-伯俊x有赞-202106.pdf
这份报告主要分析了服装零售行业的趋势，以及有赞平台上的商家运营情况。报告的核心要点如下：
**行业趋势：**
1. **私域重要性提升：** 疫情期间，私域成为服装商家应对外部风险的关键策略，实体店与私域销售额呈现互补关系。
2. **实体店与多渠道共存：** 实体店仍是日间消费主战场，多渠道经营和24小时货架带来订单增量。
3. **女装领先，童装增长快：** 女装依然是服装行业交易额最大的子类目，童装增长最快。
4. **私域高客单价和正价率：** 实体店客单价高，私域正价率高，有利于服装品牌保持调性。
5. **有赞成为首选服务商：** 有赞成为头部服装企业进军私域的首选服务商。
**服装实体店与私域经营对比：**
1. **疫情初期：** 实体店受挫，私域成为“救命稻草”。
2. **恢复期：** 实体店快速反弹，但私域消费习惯被延续，交易额持续高速增长。
3. **增长驱动：** 实体店的增长主要由商家平均销售额驱动，而私域增长主要由商家数量增加驱动。
4. **会员价值：** 实体店会员增长受黄金周和季节影响明显，疫情防控常态化加速私域会员增长。
5. **消费占比：** 实体店会员消费占比高于私域，但私域会员消费占比正在强势增长。
6. **地域消费：** 浙沪皖地区实体店消费额领先，东北三省偏爱私域消费。
7. **价格带：** 中高价品牌仍然青睐实体店，私域服装消费升级。
**有赞商家运营洞察：**
1. **私域对销售额贡献：** 双11、私域电商节是销售额最高的节日。
2. **多平台布局：** 超50%有赞服装商家布局多平台且产生成交，快手和微信贡献最大交易额占比。
3. **细分品类：** 连衣裙、T恤和羽绒服是私域销售额最高的细分类目。
4. **潮牌增长：** 私域成为潮牌等新兴类目的增长新引擎。
5. **关键要素：** 销售员、直播、会员是拉动服装私域用户数和交易额的3大武器。
6. **销售员作用：** 疫情期间，“销售员”成为有赞服装商家导购转型的重要工具，贡献了爆发式增长。
7. **销售员结构：** 女装类目注册销售员总量最多，运动装店的销售员数量增长最快。
8. **营销工具：** 多人拼团和裂变优惠券是引流拉新、成交转化效果最好的裂变工具。
9. **会员价值：** 通过会员运营，顾客在私域的客单价和复购率明显提高。
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