2.2.MarTech-赋能B2B企业数字化营销变革-Lucy.pdf
这份文档是关于MarTech（营销技术）在赋能B2B数字化营销转型中的应用。以下是核心内容的总结：
**核心概念：** MarTech通过技术赋能，帮助B2B企业实现数字化营销转型，提升销售效率，解决传统的B2B销售难题，例如获客渠道单一、无法甄别优质客户以及缺乏客户管理等问题。
**演讲者：**
* **Lucy Feng**（欧司朗亚太区市场总监）：分享了她本人及欧司朗在营销和数字化营销领域的经验，以及内容营销方法论。
* **冯卓**（欧司朗亚太汽车照明市场总监）：协助分享欧司朗数字营销的实践经验
**主要内容：**
1. **B2B销售面临的问题：** 客户难找、客户太多难以筛选、客户流失。
2. **MarTech的优势：**
* 通过数字化营销，助力B2B企业开创未来。
* 将传统的B2B销售模式转变为现代数字营销模式，从而提高效率。
3. **数字化B2B营销的五大利器：**
* **内容吸关注 (Content for Attraction)**: 通过优质内容吸引客户。
* **媒体做连接 (Media for Connection)**: 利用媒体进行连接与互动。
* **活动造场景 (Event for Scene)**: 借助活动提升用户体验。
* **数据找客户 (Data for right customer)**: 通过数据分析精准定位客户。
* **技术搭平台 (Tech for platform)**: 利用技术搭建营销平台。
4. **MarTech 的应用场景：**
* **全链路管理销售线索：** 帮助企业系统化管理销售线索，优化流程。
* **社交媒体管理与客户洞察：** 通过社交媒体管理工具，深入了解客户。
5. **MarTech 三大实效：**
* 优化预算 (Optimize Budget)： 降低成本，提高效率。
* 销售增长 (Increase Sales)： 通过精准营销，提升销售额。
* 营销贡献 (Marketing Revenue)： 通过营销活动带来营收。
6. **案例分享：**
* **OSRAM (欧司朗)**: 利用小而美的CDP(微信公众号+内容营销+SCRM)等工具和方法，提升客户管理效率，实现销售增长。
* **Dell (戴尔)**: 以Webinar为核心，构建营销技术栈生态系统。案例分析了Dell的营销痛点、解决方案以及相关收益。
7. **Dell的营销实践：**
* **集客营销实践-Martech Stack：** 解决渠道缺失、资源浪费、赋能薄弱等问题。
* **解决方案：** 通过Webinar、邮件营销、社交媒体等场景，实现销售线索孵化。
* **技术栈架构：** 构建以数据为核心的营销技术架构。
* **场景与能力：** 包括Social Media快速传递信息、Webinar帮助赢得订单、ID-Mapping整合用户数据分析用户行为等。
* **精准营销：** 通过标签、用户画像，进行客户分类和销售线索提炼。
8. **Dell 的客户收益：** 用户商机可视化、市场赢单收入比提升、市场与销售对接效率提升。
9. **B2B营销运行环：** 涵盖会议、展览、活动、品牌、内容、媒体、数据、技术等元素，以及B2B营销运作的循环。
10. **总结：** MarTech利用技术赋能，帮助B2B企业优化销售流程，实现市场获客和销售转化的效率提升，实现业务增长。
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