【李世铭】《销售的底层逻辑》——8张表玩转SFE.pdf
这份文档主要讲解了如何运用帆软数据分析工具，通过8张表来优化医药销售效能（SFE）。核心思想是将销售活动进行数字化、可视化管理，从而实现更高效的销售策略。
**SFE 的矩阵式管理：**
文档首先介绍了SFE的整体框架，强调通过知识、技能、流程和意愿的培养，辅以有效的辅导，最终实现成果的达成。
**销售的底层逻辑：**
核心在于建立基于销售战略的商务智能体系，将销售活动分解为拜访频率、传递信息、销售漏斗、客户分析、市场活动等关键要素，通过数据分析，为业务回顾提供智能型建议。
**8 张表的核心内容：**
1. **客户潜力分析与资源匹配：** 基于客户行为数据，将客户分为不同类别，从而实现差异化的资源配置，例如“示范”、“上量”等类别，针对性地分配资源。
2. **销量回归与最优拜访频率设定：** 通过数据分析，计算拜访数量与存活病人数的相关系数，以此来确定最佳拜访频率，提高销售效率。
3. **销售话术赋能：** 通过分析优秀销售代表的销售话术，总结关键销售技巧，并将其赋能给全体销售人员，提高整体销售水平。
4. **自动管控业务的预设场景：** 根据销售场景预设，如“骗刘备回营”、“让孙夫人呵推孙吴追兵”，设置自动化的业务管控流程，提高效率和准确性。
5. **打造客户成长的流水线：** 基于客户在不同购买阶段的数据，建立客户生命周期模型，并根据不同阶段提供差异化的产品和服务，从而促进客户转化。
6. **客户流失前的纠偏：** 通过分析客户满意度（NPS）数据，识别客户不满意的原因，并及时采取补救措施，提高客户留存率。
7. **基于客户等级的最优资源方案：** 基于客户等级，预先设定拜访、市场活动、产品推广等资源分配方案，实现资源的最优化配置。
8. **三位一体的智能匹配销售资源：** 通过整合多维度数据，如客户数据、市场数据等，实现销售资源的智能匹配，提高销售效率和效果。
**总结：**
文档强调了数据分析在医药销售中的重要性，通过构建基于数据的销售管理体系，可以更科学、高效地管理销售流程，提升销售业绩。
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