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2024年中国B2B企业ABM营销白皮书-71页.pdf

2024年中国B2B企业ABM营销白皮书-71页.pdf
这份报告是关于2024年中国B2B企业ABM（基于账户的营销）现状与趋势的白皮书，报告分析了ABM在B2B营销中的应用情况，并提供了相关建议。 **一、ABM概述与现状** * **定义与重要性：** ABM在B2B营销领域备受关注，是提高获客质量、提升成单金额、提高营销ROI的关键策略。 * **调研范围：** 报告基于对319位Marketer的调研和深度访谈，涵盖行业分布、企业规模、目标客户等多个维度。 * **国内发展现状：** 国内B2B企业ABM营销的渗透率相对较低，但呈增长趋势，2024年已有26.48%的企业开展ABM。 * **行业差异：** 医疗行业ABM应用比例最高，工业制造次之。 * **客户规模：** 目标客户规模越大，企业开展ABM的意愿越高。 * **阻碍因素：** 缺乏对ABM的了解、预算限制、以及对效果的担忧是阻碍ABM推广的主要原因。 **二、ABM实施关键** * **主要目标：** 老板与销售团队对聚焦重点客户的需求是ABM实施的重要驱动力。 * **营销动机：** 企业进行ABM的主要动因包括提高流量转化率、尝试新营销模式、传统营销效果不佳等。 * **预算投入：** 多数企业ABM预算在30万以内，投入水平有待提升。 * **考核指标：** 企业最关注的ABM考核指标是覆盖企业量、联系人量以及有购买意向的线索。 * **营销重点：** 锁定短期快速获取线索，但也开始重视长期客户孵化。 **三、ABM营销实践** * **常用渠道：** 线下沙龙、定向信息流、线上会议是最常用的触达渠道。 * **内容策略：** 专门制作针对ABM的内容或复用现有优质内容。 * **平台选择：** CRM系统是主要的选择，CRM+MA（营销自动化）的模式将成为主流。 * **工具应用：** 提供联系人数据和支持电话营销的工具平台是重点。 **四、挑战与误区** * **挑战：** 缺少有效的触达渠道、短期线索产出压力大、找不到关键联系人是主要挑战。 * **常见误区：** * 误区一：ABM等同于低成本快速获客。 * 误区二：销售不支持ABM营销。 * 误区三：将ABM简化为销售线索。 * 误区四：拥有ABM数据平台即可解决所有问题。 * 误区五：单一渠道就能带来预期效果。 * 误区六：没有内容就无法开展ABM。 * 误区七：ABM需要独立的系统平台。 **五、优化建议** * **策略选择：** 根据目标企业数量、品牌信任度选择合适的ABM营销策略。 * **数据合作：** 根据目标企业、职位、预算选择合适的数据合作伙伴。 * **渠道整合：** 灵活运用多种触达渠道组合。 * **内容策略：** 重视内容价值，并进行定制化。 * **技术应用：** 推动营销自动化平台的实施。 **六、未来展望** * **趋势：** 高投入和中等投入的ABM营销占比将增加，企业将更加关注ABM对重点客户的孵化和线索产出。 * **核心目标：** 企业将更加关注ABM带来的长期价值。 * **数据：** 加强自有数据沉淀，并寻找可靠的第三方数据服务商。
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