2023年AI+全域ABM营销白皮书-SalesDriver-75页.pdf
这份白皮书主要探讨了2023年AI+全域ABM营销在中国市场的应用现状、面临的挑战、机遇，以及如何通过AI技术优化ABM营销策略。
**第一部分：FY23中国ABM营销应用现状**
* **调研说明：** SalesDriver针对行业内300余位CMO进行了调研。
* **实施情况：** 截止2023年7月，国内企业当前营销自动化应用比例为9.9%。高科技与工业制造行业的实施比例较高，大型企业实施比例也高于中小型企业。
* **投入情况：** 更多企业当前的ABM营销投入较低，10万以内投入占比43.48%。高科技、工业制造、汽车行业的营销投入占比更高。
* **效果满意度：** 56%已开展ABM营销的企业对效果满意，其中大型企业满意度更高。
* **关键环节：** Marketer认为，个性化内容是成功执行ABM营销更重要的环节。中小企业更注重销售部门的配合度。
* **主要阻碍：** 内容产出与目标企业画像不清晰成为开展ABM营销过程中最大的阻碍。
* **触达渠道：** Marketer们触达渠道集中在传统渠道及私域渠道，企微、搜索引擎广告、电话营销、EDM以及线上/线下活动使用最多。
* **优化目标：** 触达与数据成为Marketer们未来继续开展ABM营销的主要优化目标。
* **未来计划：** 20%+企业在未来两年内有实施ABM营销的计划，投入依然以较低预算为主。
* **预算变化：** 企业在ABM营销的投入普遍有小幅度的上涨。
* **主要担忧：** 数据是未执行过ABM营销的Marketer们在未来最担心的环节。
* **核心转变：** 实施ABM营销的企业，营销重点从数据转向内容，最终到触达渠道。
**第二部分：FY23 ABM营销挑战与机会**
* **挑战：** 数据准确难、内容产出难、触达难、工具平台选择难。
* **大客户挑战：** 客户洞察不足，触达覆盖难，以及内容个性化成本高。
* **中小型客户挑战：** 客户筛选难，预算控制，客户转化。
* **数据层面挑战：** 数据洞察（大客户）、数据筛选（中小客户）。
* **内容层面挑战：** 内容产出难、产出成本高、个性化难度高。
* **触达层面挑战：** 多渠道融合，差异化触达。
* **AI带来的机会：** 数据分析、个性化触达、内容个性化、智能客服。
* **AI赋能ABM营销：** 数据优化、内容优化、触达优化，以实现聚焦客户、降低成本、提高转化。
**第三部分：AI+数据优化**
* **通用数据提取方式及利弊：** 1-画像提取简单清晰，2-指定名单可快速响应，但缺乏细分，易遗漏客户。
* **基于AI构建客户筛选模型：** 基于企业数据，借助AI构建客户筛选模型，筛选目标企业。
* **步骤：** 企业数据整合→特征维度补齐→特征维度影响系数分析→构建模型→评估优化→模型运行→ABM目标企业。
* **案例：** 某知名IT网络硬件厂商精准挖掘全国400,000+中小企业作为ABM营销目标数据，实现精准锁定目标企业。
* **构建价值细分模型：** 针对锁定目标企业群体搭建价值细分模型，用于后期个性化策略搭建。
* **价值分组案例：** 某知名IT网络硬件厂商对400,000ABM营销目标数据进行价值分级，实现差别化营销。
**第四部分：AI+内容优化**
* **借助AI建立内容偏好分析模型：** 提高内容个性化度和转化率。
* **步骤：** 内容偏好因素提取→特征维度补齐→样本标注→关联性分析→相似性/分类预测模型→评估迭代。
* **内容偏好案例：** 某知名IT网络硬件厂商挖掘内容偏好，实现个性化触达。
* **结合客户细分和内容偏好：** 基于AI实现动态个性化客户旅程，以提升客户沟通效率。
* **应用AI进行个性化内容输出：** 使用ChatGPT在通用内容的基础上批量产出个性化内容，降低个性化内容生产成本。
* **案例：** 某知名网络解决方案供应商应用AI降低个性化内容产出成本。
* **流程：** 训练AI基本认知→训练提炼AI重点→依据需求产出文章大纲→完善需求生成文稿→调整需求完善文稿。
**第五部分：AI+触达优化**
* **ABM营销的触达策略：** 依据购买旅程定制个性化触达策略。
* **差异化触达规划：** 依据目标用户的分组及预算制定差异化的触达规划。
* **全域触达渠道组合：** ABM营销需要根据覆盖率、触达成本、转化成本等选择全域触达渠道组合进行触达。
* **LBS定向：**
* **大型制造企业客户：** 利用信息流广告的LBS定向触达大型制造企业客户。
* **大型展会：** 利用信息流广告的LBS定向触达大型展会，覆盖重点客户。
* **产业孵化园区：** ABM营销可以利用信息流广告的LBS定向触达产业孵化园区，覆盖指定园区客户。
* **个性化精准触达：** ABM营销可以基于锁定人群包的信息流广告个性化精准触达，提高信息覆盖率/到达率/转化率。
* **媒体选择优化：** 锁定人群包的信息流广告的优化实操——媒体选择优化。
* **定向数据包的计划优化：** 锁定人群包的信息流广告的优化实操——大批量定向数据包的计划优化。
* **小批量定向数据包的计划优化：** 锁定人群包的信息流广告的优化实操——小批量定向数据包的计划优化。
* **广告创意优化：** 锁定人群包的信息流广告的优化实操——广告创意优化，以4U标准优化内容输出。
* **投放过程优化：** 锁定人群包的信息流广告的优化实操——投放过程优化。
* **视频号短视频营销：** ABM营销可利用视频号短视频营销，持续触达并影响重点客户。
* **电话营销：** ABM营销可借助AIGC个性化话术和持续优化，提升电话营销用户体验，提高转化率。
* **案例：** 某云服务厂商对全国10000+大客户开展高效的个性化触达。
* **案例：** 某知名IT网络硬件厂商对400,000中小企业目标客户开展分价值的差异化触达。
**第六部分：AI+系统优化**
* **ABM营销平台：** 需要支持销售侧ABM落地、市场侧ABM项目落地。
* **ABM营销系统功能：** 支持企业大数据 & 企业推荐模型，实现全域触达管理，支持个性化客户旅程，并支持人群包定向信息流投放和企微销售协同。
**第七部分：关于作者-SalesDriver**
* 回顾了SalesDriver二十年的数字营销经验及转型历程。
* 展示了SalesDriver数字营销双飞轮，以及其提供的营销解决方案。
* 介绍了Easylaa SCRM营销自动化平台的功能。
* 展示了SalesDriver拥有的企业数据。
* 展示了基于内容营销五力模型实现内容获客/孵化的策略。
* 展示了SalesDriver服务的高科技、工业制造、医药医疗、金融、企业服务等行业客户。
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