2023年B2B内容营销实战指南.pdf
这份文档是关于B2B内容营销的实战指南，核心在于通过优质内容实现获客。主要内容包括：
**一、内容方向的确定**
* 基于精准客户画像，考虑客户的购买决策阶段、需求点，针对性地制定内容方向。
* 购买决策期客户关注“哪家好”、“哪家性价比高”等，可采用客户访谈类内容。
* 购买意向期客户数量最多，需重点触达，以产品价值、需求点为核心。
**二、优质内容的创造**
* 内容创造是B2B内容营销的核心，观点是关键。
* 高价值观点需具备新颖性、独立性、正确性，并与企业产品理念重合、能够引起市场共鸣。
* 寻找价值观点的方法：1. 提炼独立观点（分析行业痛点，在细微之处寻找需求）；2. 关注行业变化和最新政策；3. 孵化内部专家或寻找外部专家。
**三、渠道组合打法**
* 不同渠道有不同价值，需要根据用户活跃度等选择。
* 不应一概否定抖音、小红书等平台，关键在于内容专业化。
* B2B企业需构建自己的内容中心和直播域。
**四、长线持续触达**
* 内容营销周期较长，需耐心引导客户。
* 内容营销除获客外，还具备激活、孵化客户的价值。
**五、构建高效线索孵化路径**
* 企业常面临内容获取数据，但线索无法孵化的问题。
* 步骤：
* **STEP1：利用“3-6-9”内容埋点公式**: 在30%处植入认知节点，60%处植入转化节点，提供资料并引导客户进入私域，90%处植入埋点。
* **STEP2：通过多种内容“1-2-3”式触达**: 1周2-3次小内容触达（如公众号文章）；2-3个月1份大内容触达（如白皮书）。
* 促进客户多次触达，提高客户活跃度。
**六、放大内容营销效能**
* **1. 放大渠道效能**: 基于不同渠道，做内容变体，多次分发。
* **2. 放大内容效能**: 将内容话题库做延展，内容生产可SOP化，如确定A、B、C三类关键词的标题。
* **3. 放大团队效能**: 构建内容团队，包括小、中型团队（产出小内容，研究渠道）和大型团队（产出白皮书等大内容）。
* 构建不同内容的宣发KPI。
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