中国保险家庭账户白皮书（2019）-普华永道-201909.pdf
这份白皮书（2019）由普华永道和横琴人寿联合发布，探讨了中国保险行业如何布局“以客户为中心”转型的下一个路口，核心聚焦于“中国保险家庭账户”。
**核心观点：**
1. **行业转型背景：** 保险行业面临激烈的竞争和转型压力，监管趋严，客户需求变化加速，互联网引领的“以客户为中心”战略正在颠覆传统模式。
2. **家庭账户的价值：** 家庭账户是保险公司升级版的“以客户为中心”业务模式，从聚焦个体客户延伸到家庭成员，能提供更持续、动态和全面的保障服务，增强客户粘性，深度挖掘客户价值。
3. **现有个人账户的痛点：**
* 缺乏家庭综合保障，产品供给侧导向，难以满足家庭多样化的保障需求。
* 附属权益相互割裂，家庭类服务需求未被满足。
* 保单管理复杂，难以全面反映家庭保障情况，客户管理低效。
* 客户粘性不高，价值开发不足。
4. **家庭账户的比较优势：**
* 需求导向，以客户需求为中心，提供家庭整体全面风险评估与保障规划。
* 服务覆盖家庭活动，统一保单管理，明确家庭成员间的保险责任，及时分析家庭风险保障缺口。
5. **家庭账户的三大服务模式：**
* 模式一：以家庭客户为中心，提供一揽子保险解决方案。
* 模式二：以深度挖掘家庭客户价值为目的，提供保险保障+持续动态增值服务。
* 模式三：基于家庭生命周期，动态化持续提供家庭服务的管理平台。
6. **中国家庭特征及保障需求分析：** 强调中国家庭的小型化、单身化、老龄化趋势，以及核心家庭为主的特征。根据家庭生命周期（形成期、成长期、成熟期、夕阳期），分析不同阶段的收支情况、资产负债情况、风险偏好和保障需求。
7. **保险家庭账户发展面临的挑战：**
* **保险公司角度：**
* 战略导向：前期投入大，短期经济效益不显著，股东及管理层是否有耐性贯彻执行？
* 经营理念转变：是否能从数据分析、客户画像、产品开发和综合服务提供等方面实现转型？
* 发展阶段：人口红利逐步消失，营销人员能效下降，家庭账户营销活动是否能够良性地推进？
* 技术手段：行业的数据基础、精算技术和系统架构是否能支撑家庭账户的发展？
* 人才与组织：是否储备从事专业客户价值分析的人才？
* **保险消费者角度：**
* 消费者接受度：未来如何提升消费者对家庭账户的接受度？
* 个人隐私：不断提升的个人隐私保意识是否影响家庭账户的数据收集以及基于数据基础上为消费者提供的便利与服务？
* **监管角度：**
* 消费者隐私保护：对于消费者隐私方面的法律法规逐步完善，是否影响保险公司对家庭账户信息的应用？
* 家庭隐私保护：家庭隐私概念存在监管模糊问题，家庭账户的信息安全性是否能够得到保障？
8. **保险家庭账户发展趋势：**
* 基于家庭全生命周期提供动态持续的综合保障解决方案。
* 以生态化与互动性服务模式增强家庭客户感知与粘性。
* 家庭账户将推动保险公司进行客户战略升级和核心能力打造，以赢得未来竞争优势。未来的核心能力包括客户洞见分析、个性化产品设计、数字化运营、综合化服务以及资源链接和整合能力。
总而言之，白皮书认为家庭账户作为一种新的业务模式，有着良好的发展前景，但也面临着诸多挑战，需要保险公司在战略、经营、技术和人才等方面做出相应的调整和创新。
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